Omgaan met bezwaren in het verkoopgesprek

16 februari 2023

Hoe je als verkoper in de technologiebranches kansen creëert uit sales bezwaren

Donderdag 16 februari 2023,
12.30 – 17.00 uur

(start 12.30 uur met lunch en afronden om 17.00 uur met een netwerkborrel)

Locatie: FHI, Leusderend 12 in Leusden

‘Alles wat je zegt kan en zal tegen je gebruikt worden’. Onlangs hoorde ik de uitspraak weer voorbij komen in een misdaadserie op Netflix. De context is natuurlijk volledig anders, maar veel verkopers herkennen dit ook in hun dagelijkse werkelijkheid! En ja … inderdaad … af en toe vast ook bij jou.

Veel verkopers vinden het weerleggen van bezwaren een van de moeilijkste aspecten in het verkoopproces. Zonde, want door hier goed mee om te gaan verhoog je je kansen op sales aanzienlijk.

Het is natuurlijk belangrijk dat je als verkoper om kunt gaan met bezwaren van klanten, als ‘we hebben nu geen tijd’, ‘misschien later’, te druk’. Is het niet reuzeleuk om dit soort bezwaren te beschouwen als verkoopkansen? Maar eerlijk is eerlijk, bezwaren zijn vaak het resultaat van verkoopgesprekken waarin je als verkoper te veel praat, onvoldoende nieuwsgierig bent en oplossingen aandraagt waar de klant nog lang niet klaar voor is.

Daarom is deze training er in de eerste plaats op gericht om te leren hoe je bezwaren zo veel als mogelijk kunt voorkomen. En poppen ze dan toch op? Ben je dan in staat om deze tegenwerpingen ook te herkennen? En weet je dan met wat voor type bezwaar je te maken hebt? Dat is belangrijk namelijk, want ieder type bezwaar kent haar eigen aanpak en strategie. En kies je de verkeerde … tsja …

Deze interactieve praktijkworkshop wordt verzorgd door Ben Poelman verbonden aan FHI Advies partner ISA Training & Coaching. De middag is ingedeeld in drie delen, waar je onder leiding van Ben :

leert wat bezwaren zijn, herkent of een bezwaar wel een bezwaar is en wordt je bewust van hoe ons brein informatie verwerkt en hoe we tot bepaalde oordelen komen;
met elkaar oefent hoe je bezwaren kunt voorkomen;
technieken met elkaar oefent om bezwaren te pareren. Je ontvang dan ook tips & tricks over het verkrijgen van commitment van jouw klant.

Na de workshop kun je het geleerde direct de volgende dag in de praktijk toepassen.

Doelgroep

Salesmanagers, accountmanagers en andere medewerkers die contact hebben met klanten binnen de technologiebranches.

Datum, plaats en locatie

Donderdag 16 februari van 12.30 tot 17.00 uur bij FHI in Leusden.

Aanmelden en kosten

Aanmelden kan via de aanmeldknop bovenaan deze pagina. De deelnamekosten per persoon voor bij FHI aangesloten bedrijven bedragen € 199,-, exclusief btw. Indien uw organisatie geen lid is van FHI, dan bedragen de deelnamekosten € 349,- exclusief btw per persoon.

De vermelde deelnamekosten zijn inclusief koffie/thee/fris/lunch/netwerkborrel.
Annulering geeft geen recht op creditering van kosten, wel kan een vervangende deelnemer worden aangemeld.

Programma

12.30 uur	Ontvangst met lunch
13.00 uur	Het ‘waarom’ van bezwaren. De juiste mindset
14.15 uur	Pauze
14.30 uur	Hoe je bezwaren kunt voorkomen
15.45 uur	Pauze
16.00 uur	Van bezwaren naar commitment en succesvoller verkopen
17.00 uur	Vragen, afsluitende borrel

Onderwerpen

Het ‘waarom’ van bezwaren en tegenwerpingen

Het verkoopproces
Showstoppers
Objectieve en subjectieve bezwaren
Mindset: werking van het brein
Neuro Linguïstisch Programmeren communicatiemodel

Hoe je bezwaren kunt voorkomen

Workshop betekent oefenen
Wat verkoop je eigenlijk?
Latente en concrete behoeften herkennen
Vraagtechnieken

Bezwaren pareren, commitment krijgen van de klant, verkoopkansen

Oefenen met technieken om bezwaren af te wenden
Hoe functioneel omgaan met bezwaren? Als ‘We hebben een deal, op de prijs na …’
Koopsignalen herkennen
Tips & tricks
Wat ga ik morgen toepassen?

In samenwerking met Ben Poelman van ISA Training & Coaching: