‘In komende jaren definitief topdriepositie bemachtigen’

‘Het is ons streven om in de komende jaren definitief een topdriepositie te bemachtigen in de distributie van led-componenten voor de industriële en kantorenmarkt. In alle andere halfgeleidermarkten waarin wij actief zijn, beschikken wij ook over een dergelijke positie.’ Aan het woord is Paul Botermans, Regional Sales Director bij Silica.

Paul Botermans is al bijna achttien jaar actief voor Silica. Silica is binnen de multinational Avnet (zie kader) de gespecialiseerde distribiteur van elektronische onderdelen voor de halfgeleidermarkt. ‘Silica Lighting is de merknaam waarmee wij ons richten op de led-markt. De belangrijkste merken die wij distribueren zijn Philips Lumileds, Rohm, Seoul en Sharp.’

Industrie
‘Al sinds mijn komst bij Silica zijn wij actief in led-componenten’, memoreert Botermans. ‘In de beginfase weliswaar alleen met signaalledjes, maar de introductie door onze klanten van de eerste stoplichten en lichtpanelen met led’s vond vijftien jaar geleden al plaats. Destijds waren het nog relatief dure oplossingen, vandaag de dag is led-verlichting ook groot in de consumentenmarkt wat een positief effect heeft op de prijs. Als Silica zijn wij overigens enkel actief in de industriële en kantorenmarkt. Wij leveren componenten waarmee de klant led-oplossingen maakt. Die eindigen bijvoorbeeld in hangars en kantoren.’
De componenten en producten die Silica levert zijn low, medium en high power led’s en chip on board led’s (cob’s), reflectoren, lenzen en drivers. Botermans: ‘Vanuit Breda bedienen wij de Nederlandse markt. Met een binnen- en buitendienst alsook field application engineers ondersteunen wij de ontwikkelaars van onze klanten. De techniek is cruciaal om succesvol te zijn in de led-markt. Wij leveren enkel componenten – bijvoorbeeld aan een armaturenfabrikant – en produceren ze zelf niet. Voor elk van de vier type led’s beschikken wij over één of meerdere leveranciers. Doelbewust gaan wij met de grootste spelers ter wereld in zee. De led-omzet neemt voor ons bedrijf rap toe. Het is zelfs de snelst groeiende markt. En dit ondanks dat het minder dan tien procent van onze business uitmaakt.’

Topdriepositie
Volgens Botermans scant Silica met haar verschillende Europese afdelingen – zo is het magazijn gevestigd in Duitsland en de Europese president in Spanje – voortdurend op zoek naar de nieuwste technologieën. ‘Omdat wij werken met grote fabrikanten als Philips Lumileds, Seoul en Sharp overleggen wij veelvuldig met hen waar de markt heengaat. Zo kunnen wij per marktsegment bekijken welke leverancier geschikt is en zorgen dat wij de beste kaarten in handen hebben.’
Andere distributeurs en fabrikanten die rechtstreeks aan eindklanten leveren zijn de voornaamste uitdagers van Silica. Botermans: ‘De fabrikanten leveren logischerwijs zelf aan de Apples, Acers en Samsungs van deze wereld. Er is een logisch spanningsveld tussen distributeur en fabrikant waarbij wij niet op de stoel van de fabrikant gaan zitten of vice versa.’ Voor de komende jaren heeft Botermans met  Silica in Nederland de ambitie om voor te lopen op de concurrentie. ‘Want in Nederland zijn er specialistische led-componentendistributeurs actief en zij zijn naast de fabrikanten onze belangrijkste uitdagers. Het is ons streven om in de komende jaren definitief een topdriepositie te bemachtigen in de led-markt. In alle andere markten waarin wij actief zijn hebben of willen wij ook een topdriepositie bewerkstelligen.’

Binning
Qua technologische trends ziet Botermans een duidelijke verschuiving. ‘Waar iedereen een paar jaar geleden het verhogen van het aantal lumen per watt het belangrijkste vond, werd de aandacht later  verlegd naar de kostprijs. Inmiddels is de prijsdruk onverminderd hoog en verbetert de lumen/watt-verhouding nog steeds. Daardoor zijn er minder led’s nodig. Anderzijds is er onder fabrikanten een trend gaande waarbij zij minder stroom door de led’s sturen om de levensduur te verlengen. Daardoor is een armatuur misschien iets duurder, maar de total cost of ownership (tco) is lager.’
Een ander technologisch onderwerp dat veel aandacht geniet is binning. Bij de productie vertonen led’s van een batch of serie verschillende kenmerken, bijvoorbeeld wat betreft intensiteit en kleur. Het gebruik van verschillende led’s door elkaar in hetzelfde armatuur leidt onvermijdelijk tot verschillende lichtsterkteniveaus en lichtkleuren. Daarom doet de industrie aan binning, het sorteren van de led’s. Led’s van dezelfde bin hebben dus eenzelfde waargenomen kleur. Botermans: ‘De industrie is gestart met het combineren van verschillende bins zodat ze daarmee de kostprijs kunnen verlagen. Binnen een bepaalde bandbreedte durven bedrijven verschillende bins zelfs op één lichtplaat aan te brengen. Dat biedt, als je het goed onder controle hebt, aanzienlijke voordelen op de totale kostprijs van het armatuur.’

Led engines
En tenslotte de grootste uitdaging voor de – industriële – led-markt in de ogen van Botermans? ‘De verlichtingsarchitect die amper geschoold is over elektronica, praat nog ontzettend vaak over andere grootheden dan marktpartijen uit de elektronica- en halfgeleiderindustrie. Daar zijn nog steeds stappen te maken. Led engines – een halffabricaat bestaande uit led-modules en een led-driver – zouden wellicht een oplossing zijn om de twee werelden sneller bij elkaar te krijgen. Als dat gebeurt is het wel de vraag of wij voor Nederland een aantal leveranciers van led engines kunnen behouden. Het brengt schaalvergroting met zich mee die in Nederland wellicht niet mogelijk is waardoor buitenlandse leveranciers de Nederlandse markt van led engines gaan voorzien. Maar, in Nederland blijft er natuurlijk altijd ruimte is voor nichespelers en ons land blijft voorop lopen als het om led-verlichting gaat.’

Over Avnet
Avnet is beursgenoteerd aan de New York Stock Exchange en één van de grootste distributeurs ter wereld van elektronische onderdelen, computerproducten en embedded systems. Actief met kantoren in vierendertig landen boekte het bedrijf afgelopen jaar een omzet van 25,5 miljard dollar.  Als mondiale verkoop- en marketingorganisatie heeft het bedrijf diverse business units en entiteiten met elk een eigen strategie. Silica is binnen Avnet gespecialiseerd in halfgeleiders. Silica Lighting is de merknaam waarmee Silica zich richt op de led-markt en kent hierbij als belangrijkste merken Philips Lumileds, Seoul en Sharp.

Bron: LED Magazine, september 2014