Sinds de jaren ’80 is consultative selling een begrip geworden in sales. De meeste organisaties baseren hun sales inspanningen dan ook op dit gedachtengoed van adviserend verkopen. De tijden zijn echter enorm veranderd de afgelopen 30 jaar. Sluit consultative selling nog wel aan bij het huidige inkoopproces van organisaties?
 |
| Eelco Themans ISA Training & Coaching |
Door internet, globalisering, smartphones en social media is de wereld voorgoed veranderd en daarmee ook het inkoopproces van organisaties. Onderzoek wijst uit dat inkopers behoefte hebben aan minder en aan ander contact met verkopers. 60% van het klassieke inkoopproces is reeds voorbij, voordat er behoefte is aan contact met een verkoper van een potentiële leverancier. En tijdens het contact verwacht de inkoper tegenwoordig meer van een verkoper dan een behoefteanalyse en een passend advies.
Wat is consultative selling?
Consultative selling betekent dat de verkoper zich voornamelijk opstelt als consultant of adviseur. De verkoper helpt de potentiële klant om eerst de behoefte in kaart te brengen en adviseert daarna over een optimale oplossing op basis van de dienstverlening die zijn bedrijf kan bieden.
Als verkoper is het je rol om waarde toe te voegen aan je (potentiële) klanten. Alleen dan zal je succesvol zijn. Dat kan in deze tijd nog steeds met consultative selling. Want de kern van consultative selling is waarde toevoegen in de vorm van de behoefte van de klant scherp krijgen en op basis daarvan een passende oplossing aanbieden. De manier van waarde toevoegen is wat ons betreft wel veranderd. In de huidige tijden wordt van een verkoper een andere manier van waarde toevoegen verwacht.
Klanten uitdagen door prikkelende vragen en creatief advies
Het nieuwe consultative selling vraagt wat anders van de verkoper dan vroeger. Van een verkoper wordt veel meer kennis en begrip gevraagd van de business van de klant. Weet je als verkoper hoe het business model van de klant in elkaar zit? Weet je wie de klant van de klant is? Daarbij zullen verkopers mogen uitblinken op competenties als nieuwsgierigheid, creatief denken, lef en samenwerken.
Succesvolle verkopers kunnen zich onderscheiden in de waarde van de inzichten en ideeën, waarmee ze klanten helpen geld te besparen of geld te verdienen. Dat betekent dat een verkoper de klant echt moet uitdagen op zijn/haar business. Door prikkelende vragen te stellen en door creatief te adviseren. Dan voeg je echt waarde toe!
