Door: FHI, Federatie van Technologie Branches Soms lijkt het wel alsof we teruggaan in de tijd. De afgelopen periode word ik steeds vaker gebeld door irritante energieverkopers. Ze zijn opdringerig, gedragen zich respectloos en doen alsof ik al een deal met ze gesloten heb. Terwijl ik deze plakkerige verkopers van me af probeer te stropen, vraag ik me altijd af wat voor verkooptraining deze mensen hebben gehad. Het kan nooit een goede training zijn geweest, want veel jonge energieverkopers vormen een heel goed schoolvoorbeeld van hoe het níet moet. Om je uit te leggen hoe het dan wél moet, lees je in dit artikel tien goede eigenschappen voor succesvol verkopen.
 |
| Ron Eman ISA Training & Coaching |
“Ik bel u naar aanleiding van een contract dat ik vorige week met u heb afgesloten”. Ach, natuurlijk, weer hetzelfde achterhaalde smoesje. De verkoper en ik weten natuurlijk ook wel dat dat contract helemaal niet bestaat. Maar zomaar ophangen? Dat vind ik dan weer erg lastig. Hoe kom je dan wel van zo’n gesprek af? Dat is nog niet zo gemakkelijk! Want hoe harder en vaker ik ‘nee’ zeg, hoe meer de verkoper lijkt te volharden in z’n missie. Zouden ze zo’n ouderwetse verkooptraining hebben gehad, dat wanneer een prospect ‘nee’ zegt, ze eigenlijk ‘ja’ bedoelen? Ik kan me niet voorstellen dat ook maar één mogelijke klant positief op zulke irritante verkopers reageert. En hoe ervaart de verkoper zijn werk eigenlijk zelf? Zo’n baan kan toch nooit leuk zijn?
Eerlijk is eerlijk, ik moet deze verkopers nageven dat ze doorzettingsvermogen hebben, op korte termijn succes zullen hebben en dat wij deze bedrijven inmiddels bij naam kunnen noemen, dus de naamsbekendheid is gegroeid. Ik vraag me af, in een tijd waarin het leveren van klantwaarde en klantvriendelijkheid hoog in het vaandel staan, of deze verkoopmethodiek potentiële klanten nog aanspreekt.
Persoonlijk vind ik het plezieriger als ik benaderd word door mensen die plezier hebben in wat ze doen, die geloven in het product en in de werkgever waar ze voor werken. Dan kun je je gemakkelijker verplaatsen in de klant en snap je welke klantwaarde je toevoegt en kun je gemakkelijker de klantvoordelen benoemen in plaats van de productkenmerken. De verbinding met de ander doet wonderen, ook in business to business. Het leuke is dat je dichtbij jezelf blijft en doet waarin je gelooft.
Voor de salesmanager of verkoopleider is het de kunst om het verkoopteam zodanig te faciliteren dat ieder individu (en het team als geheel) succesvol nieuwe klanten kan werven. De teamleiding begint met het goede voorbeeld door motiverend leiding te geven. Dus geef je mensen de ruimte om zichzelf te blijven en op een eerlijke en persoonlijke manier met je nieuwe klanten om te gaan. Dan zul je beleven dat klanten graag zaken met je doen.
