Door: FHI, Federatie van Technologie Branches ...ook na de WoTS
Wat een professioneel en goed georganiseerde beurs is de WoTS geworden! Wat ik nú meemaakte was gewoon een beleving. In de aanloop naar de WoTS heeft FHI voor haar leden een beurstraining georganiseerd. Nieuwsgierig als ik ben naar het effect van de beurstrainingen liep ik over de meerdere beursvloeren heen, benieuwd hoe er in mijn voorbijlopen langs de diverse stands gehandeld wordt.
 |
| Ron Eman ISA Training & Coaching |
Een van de dingen die mij opvielen was dat veel standhouders meerdere doelen nastreefden. In sommige gevallen ging het helemaal niet meer om het aanprijzen van het product, maar was de focus geheel op de voorbijganger gericht. Daarbij maakt het niet eens meer primair uit of ik een potentiële klant ben, maar wellicht bijvoorbeeld wel een toekomstige medewerker. Meerdere doelen dus en in veel gevallen leek het wel of de mensen van de stand oprecht geïnteresseerd in mij waren.
Die oprechtheid is essentieel in klantvriendelijkheid: de passant niet het gevoel geven dat je er plichtmatig staat of dat je hem/haar aanspreekt, omdat dat van je verwacht wordt. Nee, maar het ook echt leuk vinden om mensen te benaderen of te helpen. Deze mensen laten merken dat ze plezier hebben in wat ze doen, zijn daar met het goede geloof in wat ze doen en geloven in hun werkgever, stralen trots uit en hebben de juiste juiste attitude. Dat je dan nog niet altijd over de juiste vaardigheden beschikt om bijvoorbeeld vervolgens het gesprek met mij te kunnen afronden, valt bijna niet eens meer op.
De verbinding met de ander doet wonderen en zal steeds meer de onderscheidende waarde worden in het in business zijn. Ook bij business-to-business met een technisch product? Juist! Het concurrentievoordeel van het verkoopteam zit ‘m voor de toekomst niet meer alleen in de kennis van het product, maar om het genereren van inzichten gebaseerd op de ervaringen van het verkoopteam en interacties met klanten. Die contacten met klanten, prospects en wellicht nieuwe collega’s zullen leiden tot het creëren van nieuwe waardeproposities doordat het verkoopteam de ervaringen en inzichten intern deelt én ook van ze wordt verwacht dat intern ervaringen en inzichten worden gedeeld.
Tijdens WoTS zijn er veel contacten opgedaan en relaties gelegd en de oprechtheid van menig standhouder zal het verschil maken in de opvolging van de gelegde relaties nu. Het is nu de kunst om het verkoopteam én HR zodanig te faciliteren dat de oprechte interesse in de klant of nieuwe collega blijft behouden en zij het kunnen inzetten in het sluiten van contracten of de deal. Nu zult ú beleven dat klanten graag (nog meer) zaken met u blijven doen of nieuwe collega’s graag werken voor oprechte bedrijven.
